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Management en force de vente

Force de vente

Management en force de ve...

Définition

Organise et suit l'activité de la force de vente selon la politique commerciale de l'entreprise. Négocie et suit les contrats grands comptes. Coordonne une ou plusieurs équipes de commerciaux.

Conditions d’exercice du métier

L'activité de cet emploi/métier s'exerce au sein d'entreprises industrielles, commerciales, de sociétés de services en relation avec différents intervenants (service marketing, direction générale, ...) et en contact avec les commerciaux.


Environnement
de travail

Structures

  • Entreprise commerciale
  • Entreprise industrielle
  • Entreprise publique/établissement public
  • Société de services

Secteurs

  • Aéronautique, spatial
  • Agriculture
  • Alimentaire
  • Armement
  • Automobile
  • Bâtiment et Travaux Publics -BTP-
  • Bois, ameublement
  • Chimie
  • Chimie fine
  • Combustibles
  • Commerce/vente
  • Electricité
  • Electroménager
  • Electronique
  • Energie, nucléaire, fluide
  • Ferroviaire
  • Habillement, cuir, textile
  • Industrie cosmétique
  • Industrie du papier, carton
  • Industrie graphique
  • Information et communication
  • Informatique et télécommunications
  • Machinisme
  • Mécanique, travail des métaux
  • Métallurgie, sidérurgie
  • Nautisme
  • Optique, optronique
  • Parachimie
  • Pétrochimie
  • Plasturgie, caoutchouc, composites
  • Sécurité, hygiène, environnement
  • Sport et loisirs
  • Tourisme
  • Transport/logistique
  • Verre, matériaux de construction


Autre(s) appellation(s)

  • Chargé / Chargée d'expansion commerciale d'enseigne
  • Chef de secteur des ventes
  • Chef des ventes
  • Directeur / Directrice des ventes
  • Directeur / Directrice des ventes internationales
  • Directeur national / Directrice nationale des ventes
  • Directeur régional / Directrice régionale des ventes
  • Directeur régional / Directrice régionale des ventes export
  • Délégué régional / Déléguée régionale des ventes
  • Inspecteur / Inspectrice des ventes
  • Inspecteur / Inspectrice du cadre en assurances
  • Inspecteur commercial / Inspectrice commerciale
  • Manager commercial / Manageuse commerciale des forces de vente
  • Manager commercial junior / Manageuse commerciale junior des forces de vente
  • Responsable animateur / animatrice des forces de vente
  • Responsable animateur / animatrice des ventes
  • Responsable de la force de vente
  • Responsable des ventes
  • Responsable des ventes comptes-clés
  • Responsable des ventes zone export
  • Responsable régional / régionale des ventes
  • Responsable ventes indirectes


Compétences
requises

Compétences de Base

Savoir

  • Suivre un budget
  • Animer une réunion de travail
  • Assister techniquement l'équipe de vente
  • Mettre en place des actions commerciales
  • Mettre en place des actions de gestion de ressources humaines
  • Analyser un marché
  • Développer un portefeuille clients et prospects
  • Superviser une équipe de vente
  • Déterminer les objectifs stratégiques de vente d'un secteur

Savoir-faire

  • Circuits de distribution commerciale
  • Techniques de vente
  • Droit commercial
  • Gestion des Ressources Humaines
  • Marketing / Mercatique
  • Techniques d'animation d'équipe
  • Communication interpersonnelle
  • Outils bureautiques
  • Gestion comptable
  • Gestion administrative
  • Leadership
  • Merchandising / Marchandisage
  • Logiciel de gestion clients
  • Techniques commerciales
  • Statistiques

Compétences spécifiques

Savoir

  • Suivre un marché sur une zone européenne
  • Suivre un marché sur une zone mondiale
  • Suivre un marché sur une zone nationale
  • Suivre un marché sur une zone régionale
  • Négocier un contrat
  • Etablir un contrat de vente
  • Elaborer des propositions commerciales
  • Contractualiser une prestation
  • Proposer une réponse à un appel d'offre
  • Réaliser un appel d'offre
  • Superviser des réseaux de vente ou des circuits de distribution internationaux
  • Prospecter un emplacement de magasin
  • Réaliser une procédure d'acquisition de terrain, de bien immobilier

Savoir-faire

  • Langue étrangère - Anglais des affaires
  • Langue étrangère - Espagnol des affaires
  • Langue étrangère - Allemand des affaires
  • Centrales d'achat
  • Procédures d'appels d'offres
  • Réglementation du commerce international (Incoterms, ...)
  • Droit immobilier


Soft-skills

Les soft-skills ou compétences comportementales ci-dessous sont notées de 0 à 100%.
0 indiquant que la qualité n’est pas requise, 100% étant une obligation.

Adaptabilité

Etre persévérant

64% - Qualité majeure

Faire preuve de ténacité, surmonter les obstacles en vue d’atteindre un objectif défini.

Capacité d’adaptation

54% - Qualité importante

Faire face à la nouveauté et au changement, ajuster sa posture en fonction de l’environnement, de la situation et de l’interlocuteur.

Réactivité

57% - Qualité importante

Répondre rapidement et de manière appropriée aux sollicitations, en particulier dans les situations d’urgence.

Apprendre à apprendre

Sens de la pédagogie

60% - Qualité importante

Exprimer avec clarté, expliquer et transmettre une information, une réglementation, une procédure ou un processus.

Auto-évaluation

Maîtrise de soi

60% - Qualité importante

Prêter attention aux détails, avoir le souci de la vérification et du contrôle en vue de réduire les incertitudes dans son action et dans son environnement.

Compétences analytiques

Sens critique

60% - Qualité importante

S’interroger, porter un jugement constructif, avancer une contreproposition argumentée sur un fait, une situation, une proposition ou une idée.

Sens de l’analyse

55% - Qualité importante

Examiner, décomposer et comparer les éléments constitutifs d’une situation, d’une procédure, d’un document ou d’un processus en vue de définir les rapports de causalité et établir un diagnostic.

Esprit de synthèse

60% - Qualité importante

Réunir, faire émerger et mettre en cohérence les informations essentielles concernant une situation, un document, une procédure ou un processus.

Créativité

Sens de l’initiative

60% - Qualité importante

Prendre spontanément, dans son champ de responsabilité, les dispositions susceptibles d’optimiser son action.

Curiosité intellectuelle

59% - Qualité importante

Être ouvert à la nouveauté, avoir le goût d’apprendre.

Sens de l’innovation/créativité

18% - Qualité peu sollicitée

Raisonner différemment, rechercher, imaginer, définir, mettre en œuvre des pratiques, des solutions nouvelles, tout en respectant les procédures en vigueur et l’environnement de travail.

Gestion de conflit

Être rigoureux

62% - Qualité majeure

Prêter attention aux détails, avoir le souci de la vérification et du contrôle en vue de réduire les incertitudes dans son action et dans son environnement.

Faire preuve de discrétion

60% - Qualité importante

Faire preuve de retenue dans la divulgation d’informations et être capable d’en respecter la confi dentialité.

Être à l’écoute

54% - Qualité importante

Être réceptif et attentif aux messages et sollicitations de ses interlocuteurs et de son environnement.

Leadership positif

Être autonome

62% - Qualité majeure

Exercer ses activités sans constante supervision, s’organiser en prenant des initiatives dans un cadre de responsabilité défini.

Sens des responsabilités

59% - Qualité importante

S’engager, avec discernement, dans une action relevant de ses attributions et assumer ses choix.

Sens des relations humaines

51% - Qualité importante

S’intéresser à autrui et établir aisément avec ses interlocuteurs, une relation propice aux échanges et à la communication.

Faire preuve d’autorité

61% - Qualité majeure

Faire accepter son autorité légitime en s’affirmant et en assumant ses responsabilités dans le respect d’autrui.

Négociation

Faire preuve de diplomatie

16% - Qualité peu sollicitée

Être pondéré, nuancé, faire preuve de tact et d’habileté dans sa relation avec autrui.

Sens des affaires et de la valeur de l’argent

56% - Qualité importante

Renvoie à la capacité d’empathie et d’analyse de l’environnement pour vendre et faire des affaires au mieux permis par les événements.

Résolution de problèmes

Sens de l’organisation

60% - Qualité importante

Avoir une propension à agencer et structurer son environnement en vue d’optimiser le service rendu.

Orientation clients

67% - Qualité majeure

Être “orienté client” c’est placer ce dernier au centre des préoccupations de l’entreprise. Si auparavant les entreprises se contentaient de fournir des bons produits réalisés avec les bonnes procédures, il est indispensable aujourd’hui de s’assurer que l

Travail en équipe

Avoir l’esprit d’équipe

64% - Qualité majeure

Coopérer avec autrui et contribuer, au sein d’une équipe ou d’un projet, à l’atteinte d’un objectif commun.


icon/32/FORMATIONSCreated with Sketch.Formation(s) pour ce métier

Accés au métier

  • Cet emploi/métier est accessible avec un diplôme de niveau Bac+2 (BTS, DUT, ...) à Master (Master professionnel, diplôme d'école de commerce, ...) dans le secteur, complété par une expérience professionnelle dans la vente.
  • La pratique d'une langue étrangère, en particulier l'anglais, peut être requise.
Trouver une formation

BTS Négociation et digitalisation de la relation client (ex BTS négociation et relation client)

FORMAPOSTE ILE DE FRANCE
93200 Saint-Denis, France

Durée de la formation : 24 mois

Niveau de sortie : Niveau 5 (Bac + 2)

Responsable du développement commercial

FORMAPOSTE ILE DE FRANCE
93200 Saint-Denis, France

Durée de la formation : 12 mois

Niveau de sortie : Niveau 6 (Bac + 3 et 4)

BTS Management Commercial Opérationnel (ex-BTS MUC)

FormaDKLe
33300 Bordeaux, France

Durée de la formation : 24 mois

Niveau de sortie : Niveau 5 (Bac + 2)


Mobilité Métier

Métier(s) se rapprochant

Téléconseil et télévente

Prospecte, conseille une clientèle (particuliers, entreprises, ...) et vend des produits ou des services (voyages, téléphonie, équipement, habillement, ...) par téléphone selon les objectifs commerciaux de l'entreprise. Peut coordonner une équipe.

Marchandisage

Optimise l'organisation des linéaires de vente (implantation, mise en valeur, quantité, ...) afin d'accroître la rentabilité commerciale d'une surface de vente (hypermarché, ...) selon les objectifs commerciaux de la marque ou de l'enseigne. Peut réaliser des outils d'aide à la vente. Peut coordonner une équipe.

Management de département en grande distribution

Organise et coordonne l'activité d'un ensemble de rayons d'une surface de vente de la grande distribution selon les objectifs commerciaux de la structure. Coordonne une équipe.

Métier(s) envisageable(s) avec une formation ou par mobilité

Direction de magasin de grande distribution

Organise et supervise l'activité d'une surface de vente de la grande distribution dans ses dimensions techniques, humaines et financières, afin de développer la rentabilité selon la politique commerciale de l'entreprise ou de l'enseigne/marque. Peut superviser la gestion commerciale de plusieurs magasins.

Formation professionnelle

Réalise, dans le cadre de la formation continue, les apprentissages des savoirs et des savoir-faire de publics adultes ou jeunes afin de favoriser leur insertion professionnelle ou leur adaptation aux évolutions techniques et professionnelles. Peut réaliser l'analyse des besoins de formation d'une structure et concevoir des produits pédagogiques. Peut négocier la sous-traitance d'actions de formation. Peut coordonner une équipe.

Stratégie commerciale

Définit et met en oeuvre la stratégie commerciale de l'entreprise selon des objectifs de rentabilité économique. Dirige un service et coordonne une équipe. Peut organiser et développer l'activité commerciale à l'international ou un type de vente en e-commerce.